Le lead, notion essentielle du marketing digital

Une entreprise possède une information à votre sujet, sans que vous n’ayez jamais effectué d’achat chez elle ? Vous êtes un lead.

L’ère d’internet

Aujourd’hui, nous vivons dans une société qui regorge de messages publicitaires. Dans cette nouvelle ère du digital, les publicités ont de moins en moins d’impact sur nos décisions d’achat.

Internet est devenu un outil indispensable quant à ces décisions. Pour preuve, aujourd’hui 74% des consommateurs se renseignent sur le web avant d’effectuer un achat (Source : CCM Benchmark Institut).

Les entreprises l’ont bien compris, c’est pourquoi désormais elles se servent du web pour capter notre attention.

80% des clients s’intéressent à une marque et un produit après avoir lu un article à propos de ces derniers (Source : Content Marketing Institue). Une entreprise doit donc offrir du contenu et être active sur des blogs ou réseaux sociaux afin de développer sa notoriété et intéresser de nouveaux clients potentiels.

Le nouvel objectif des entreprises est de générer des « leads » : que signifie réellement ce terme franglais marketing ?

Génération de leads

Un lead est un internaute qui a laissé ses coordonnées personnelles (nom, adresse postale, adresse e-mail, numéro de téléphone…) sur un site web, en échange d’un contenu qu’il a considéré comme suffisamment intéressant pour accepter de transmettre ces informations.
L’objectif de l’entreprise est donc de nous attirer naturellement en produisant un contenu qui va capter notre attention et aiguiser notre curiosité.

Ce contenu peut être, par exemple : un coupon de réduction, une inscription à une newsletter, le téléchargement d’un e-book, le téléchargement d’un article, la souscription à 1 mois d’essai gratuit, une demande de devis.

Le but est que nous, consommateurs, ayons une opinion suffisamment positive de la marque, du produit ou du service, pour se laisser contacter par l’entreprise, par la suite.  En effet, considérons que vous avez porté un intérêt particulier à une entreprise de papiers peints. Un commercial de cette même entreprise vous appelle afin de vous proposer des offres sur des papiers peints. Vous écouterez avec davantage d’attention ses propositions, plutôt que les offres d’un commercial qui vous démarche pour changer votre forfait téléphonique.

Le fait que vous ayez inscrit, ne serait-ce qu’une adresse e-mail, permet à l’entreprise de posséder suffisamment d’informations à votre sujet pour prendre contact avec vous et, ainsi, vous convertir en client en effectuant l’acte d’achat attendu.

La génération de leads est un processus qui permet à une entreprise d’éviter les démarchages aléatoires puisqu’elle sait que vous avez déjà éprouvé un intérêt au produit ou service qu’elle proposait.

Lead scoring

Afin d’avoir d’autant plus de chances de transformer un lead en client, une entreprise attribue un score à chaque internaute. Cette méthode s’appelle le « Lead scoring ».

Le lead scoring consiste à attribuer une note à des contacts en fonction de leurs intérêts et profils. Selon différents critères, déterminés par l’entreprise, les contacts gagnent ou perdent des points.

Plus l’entreprise possède d’informations sur vous, plus elle vous attribue un score élevé.

Par exemple, lorsque vous remplissez un formulaire d’inscription, votre note sera plus élevée si vous complétez les informations facultatives que si vous ne complétez seulement les champs obligatoires.

Finalement le score représente votre degré d’appétence pour le produit ou service proposé, et cela détermine donc votre position dans le cycle d’achat.

La note dépend aussi de l’analyse de vos informations personnelles. Par exemple, si l’entreprise se situe à Paris mais que vous avez indiqué habiter à Metz, les points attribués seront moins importants que si vous logez dans la capitale.

Une entreprise relève aussi le temps passé sur son site  et sur quels pages vous vous êtes le plus attardées. L’entreprise vous attribuera davantage de points si vous avez consulté trois fois la page « tarifs », que si vous avez consulté qu’une seule fois la page « à propos ».

Exemple d’attribution de points

Si votre score est élevé, vous êtes qualifié de « prospect chaud », c’est-à-dire que vous êtes « à contacter en priorité ».

En effet, si votre note est élevée cela traduit que vous avez porté un grand intérêt à la marque, au produit ou au service, l’entreprise profite de cet intérêt afin de vous pousser à l’acte d’achat. 

Le lead est donc un outil qui peut s’avérer très efficace. Il est principalement utilisé dans l’inbound marketing B2B. Cette pratique marketing permet de s’adapter aux cibles visées et dont l’objectif principal est la recherche de prospects.

 Par conséquent, vous considéreriez-vous aujourd’hui comme des leads ?

Laurène Mosa

Laurène Mosa

20 ans, étudiante en alternance au sein d’une agence de publicité, passionnée de marketing et de communication.